AARRR Métricas Piratas: 5 passos para entender o que é e como pôr em prática

Growth Hacking

AARRR Métricas Piratas: 5 passos para entender o que é e como pôr em prática

A métrica pirata é simplesmente uma orientação destinada a ajudar os empresários e empreendedores a focarem em suas métricas mais importantes.

A estrutura AARRRAquisição, Ativação, Retenção, Referência e Receita; foi desenvolvida pelo empreendedor e investidor Dave MaClure. Cada um desses cincos indicadores é fundamental para startups e também para empresas em geral.

Nesse artigo, iremos apresentar o que são essas métricas, exemplos reais e como você pode começar a pôr em prática.

  • Aquisição: Como seus clientes podem encontrá-lo?
  • Ativação: A primeira experiência do usuário com você é boa?
  • Retenção: Os usuários retornam?
  • Referência: Os usuários dão referências ou indicam seu serviço ou produto para outras pessoas?
  • Receita: Como está seu retorno por cliente?

1. AQUISIÇÃO

Qualquer forma pela qual alguém possa encontrar sua empresa pode ser considerada um canal de aquisição. O que não faltam, hoje em dia, são opções para atrair seu cliente até a página de um produto ou serviço e, é por isso, que o objetivo desse método possibilita selecionar os canais que melhor funcionam para o seu negócio.

Exemplos mais comuns:

  • SEO
  • SEM
  • Relações públicas
  • Redes Sociais
  • Marketing de conteúdo
  • Free Trial
  • Newsletter

Executar campanhas focadas em atrair tráfego para seu site, página do produto ou de um aplicativo não é o suficiente para uma métrica de aquisição completa, você também precisa acompanhar as taxas de conversões de cada canal.

  • Quais canais possuem o maior volume? (#)
  • Quais apresentam melhor desempenho? (%)
  • Qual tem o melhor custo-benefício? ($)

Principais métricas de aquisição:

  • Páginas visitadas
  • Micro conversões
  • Taxa de rejeição

Essas métricas irão te ajudar a medir a qualidade do tráfego, os fluxos de usuários e seus comportamentos. Uma ferramenta ideal para acompanhar é o Google Analytics, ele possui todos os recursos necessários e é gratuito. Veja o exemplo abaixo:

Neste relatório do Google Analytics, podemos ver os visitantes do site separados por canal. Você pode encontrar esse relatório completo na lateral esquerda do menu, “Aquisição” > Todo Tráfego > Canais. Algumas observações importantes a serem observadas é como este site tem um tráfego muito grande de visitas diretas (digitando o domínio) e por busca orgânica. Informações como essas podem ajudar a entender como as pessoas encontram nossos produtos e serviços.

Depois de analisar quais são os canais com mais tráfego e conversão, é hora de ultrapassar as métricas simples e começar a se concentrar em fazer com que os visitantes se tornem “ativos”.

2. ATIVAÇÃO

Nesta etapa do funil o foco são as conversões. Os usuários ativos chegam ao seu site através de seus esforços de aquisição. Após isso, eles buscam mais informações sobre seu produto ou serviço de acordo com o valor agregado que identificam. Finalmente, entram em contato com a sua empresa para mais informações ou fazem cadastro para usar a versão “free” do seu software. Essa é uma conversão “clássica” de ativação e também o início do seu relacionamento com o cliente.

Uma fórmula de conversão simples é dividir o número de usuários ativos pelo número de visitantes que chegaram ao seu site. No exemplo abaixo, temos um relatório da KISSmetrics apresentando um exemplo simples de como você pode observar quais foram os canais que tiveram o maior retorno de “pessoas envolvidas” em seu site, uma vez que as métricas de ativação são baseadas no número de usuários que “criam um compromisso”, ou seja, uma ótima análise a se fazer para escolher seus próximos canais de ativação. No exemplo abaixo, o canal que teve a melhor taxa de conversão foi o orgânico.

3. RETENÇÃO

Essa é a fase onde buscamos fazer com que o usuário volte para a sua página e veja seus produtos várias vezes. Quanto mais ele fizer isso, maior é o seu interesse e a chance de converter sua visita em venda. Para atingir a retenção é importante trabalhar com e-mail marketing, conteúdos exclusivos, vídeos, iscas digitais e outras táticas que façam o usuário voltar para a sua página.

As métricas de retenção são as mais importantes que você deve conhecer e compreender.

Para aplicativos, uma métrica importante é saber quantas vezes o usuário usou seu aplicativo durante o dia. Uma ferramenta ideal para monitorar essas métricas é a Mixpanel.

4. REFERÊNCIA

Trata-se basicamente de conquistar o cliente de maneira com que ele faça referências sobre o seu produto ou serviço.

A DigitalOcean é uma plataforma de computação em nuvem e trabalha muito bem a métrica de referência.

O cliente já ativo da DigitalOcean recebe um link (código de referência) para divulgar entre seu ciclo de amigos. A cada amigo que se tornar cliente, ele recebe $25,00 de desconto, já seu amigo indicado recebe $10,00 de desconto para começar a utilizar a plataforma.

E-mail enviado pela DigitalOcean

Um coeficiente viral é a quantidade de convites (ou códigos de referência) enviados multiplicados pelo número de convites (ou códigos de referência) aceitos.

Se a DigitalOcean tem 1000 clientes em sua plataforma e, 300 clientes enviam convites (código de referência), a taxa de convite é (1000/300) = 3,3.

Se entre 300 convites enviados, 60 forem aceitos (60/300), a taxa de aceitação é de 0.2.

Quando você multiplica sua taxa de convite e sua taxa de aceitação, você obtém o coeficiente viral.

(3,3 * 0,2) = 0,66

Manter o acompanhamento de seu coeficiente viral pode fazer uma diferença enorme em sua escala de crescimento. Quando você descobrir em média quantos usuários novos um usuário específico conseguirá gerar em um determinado período de tempo, você conseguirá prever uma escalabilidade para o seu negócio.

Com a ferramenta Mixpanel, você também poderá criar suas equações e controlar seu coeficiente ao logo do tempo.

Mas lembre-se: a parte mais importante da etapa de referência é ter usuários e clientes felizes.

5. RECEITA

Observe o comportamento de compra dos clientes. Fique atento ao aspecto da monetização, pois somente através disso será possível garantir a saúde financeira do empreendimento e, efetivamente, validar a hipótese de que o seu modelo de negócio está funcionando ou não. Medir a sua receita por cliente e por canal ajudará você a investir de forma inteligente e manter o crescimento financeiro sustentável.

Definindo as Métricas de Mensuração:

Pode-se dividir este aspecto em quatro partes, sendo elas:

Aspecto Quantitativo

Análise de Tráfego e Engajamento do Usuário. É preciso saber o que os visitantes estão fazendo no seu site. Use uma amostra (se possível estatística) para saber como os usuários estão se comportando. Essa estratégia garante o menor custo e maior desempenho. 

Aspecto Qualitativo

Nessa etapa é preciso monitorar a sessão do usuário e fazer testes de usabilidade da sua página (ou páginas). Com base na ação dos visitantes será possível descobrir quais são as barreiras que os mandam para fora do site e os fazem desistir de saber mais sobre a sua empresa/produto/serviço.

Comparativos

Você deve possuir vários ambientes para testar a sua estratégia de vendas. Com base nisso, suas páginas, layouts, textos, interfaces e estratégias serão postas em prática. Você terá como avaliar qual delas é a melhor e se necessário até mesmo mesclá-las.

Contexto Competitivo

É preciso analisar e acompanhar a concorrência. Dessa forma, pode ser feita uma comparação com o seu produto/serviço, analisando como estão os canais de distribuição, estratégias de marketing, segmentação de mercado-alvo, palavras-chave, segmentação demográfica e outros aspectos. Para tal, busque por uma ferramenta que possa ajudar em cada aspecto, de maneira simplificada e eficiente.

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CEO digimkt, especialista em estratégia de marketing digital, empreendedora e growth hacker. Possui pós-graduação nível especialização em marketing estratégico pela Universidade Presbiteriana Mackenzie e MBA em gestão de negócios pela Universidade de São Paulo (USP). Fundadora e organizadora oficial do grupo Growth Hacking São Paulo no Meetup.

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